土地を高く売る方法とは？実践したい10個のコツや売却の流れを紹介

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「土地を売るなら、できるだけ高く売りたい」と考えている人も多いのではないでしょうか。

土地の売却価格は1,000万円を超えることも少なくないため、コツを知って1%高く売るだけでも10万円単位の差が付きます。ただし、土地の売却は人生において数少ない経験となるため、高く売るコツを把握して実践できる人は多くありません。

そこで本記事では、土地を高く売る10個のコツや売れないときの対処法、引き渡しまでの流れを解説します。比較的簡単ですぐに実践できるコツを紹介するので、ぜひ参考にしてください。

監修者紹介

宅地建物取引士

中野香菜さん

株式会社ジョンソンホームズ

宅地建物取引士。2007年にジョンソンホームズ株式会社に入社し、初めの8年間は住宅営業として活躍。その後営業からマーケティングへとキャリアをシフト。現在に至るまでの8年間マーケティング部門での仕事に携わる。
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この記事のインタビュー協力者

	名前	Fさん
	物件種別	土地
	売却時期	2019年

※J-Nav不動産メディアでは、ユーザーの生の声をお届けするために、商品・サービスの利用者に直接取材を行っています。

編集部：小原

本記事では、土地の物件売却の実態を知るために、売却経験のある方にインタビューを実施しました。

インタビュー内容はこちら

1 土地を高く売るための10個のポイント
2 なかなか土地が売れないときの対処法
3 土地売却の前に知っておきたい売却の流れ
4 土地売却で必要な書類
5 土地売却で発生する費用と税金
- 5.1 土地売却で発生する費用
- 5.2 土地売却で課される税金
6 【体験者インタビュー】土地の売却経験がある方に実態を聞いてみた
7 まとめ

土地を高く売るための10個のポイント

土地を高く売るポイントは次の10個です。

価格が上がっているときに売却
境界の確定をおこなう
地盤の調査をする
狭い土地なら隣地を買ってから売却する
広い土地なら分割して売却
隣地の人に売却
土地をきれいにしておく
土壌汚染がないか調査する
売却を急がない
土地の相場を調べておく

各ポイントについて、高く売れる理由や実践方法について詳しく解説していきます。

①価格が上がっているときに売却

土地の価格に定価はなく、需要と供給によって常に変動します。景気のよいときや金利の低いときは価格が高くなりやすいです。土地のみの売却であれば、建物ありの売却とは異なり、築年数や経年劣化による値下がりの心配がないため、価格が上がるまで待つことができます。

現在の土地価格の傾向を知りたい場合は、国土交通省が発表している不動産価格指数が判断材料になります。不動産価格指数は、年間約30万件の不動産取引を分析して指数化したもので、2012年8月から毎月公表されています。具体的な数値は、国土交通省の公式サイト内で確認可能です。

2022年10月時点では上昇傾向ですが、いつまで続くかはわからず、地域によって下落もありえます。いまが売り時なのか迷った際は、不動産会社にアドバイスをもらうとよいでしょう。

②境界の確定をおこなう

境界がはっきりしない土地は、購入したあとに近隣住民とのトラブルに発展する可能性が高いため、価格を下げないと売れにくい傾向にあります。売却したあとに想定した面積より広いことに気付くと、その面積分だけ安く売却したことになります。

土地をできるだけ高く売りたいと考えるなら、できるだけ境界を確定させてから売り出すことが大切です。

土地の境界の現状を知りたい場合は、確定測量図があれば確認できます。手元の書類を探すか土地がある最寄りの法務局から入手しましょう。

そもそも境界が確定していない場合は、測量を土地家屋調査士に依頼する必要があります。測量には隣地の所有者の立ち会いが必要のため、確定までに3ヵ月程度はかかります。土地を売ると決断したならば、売却活動を長引かせないためにもすぐに境界の確認をしておいたほうがよいでしょう。

J-Nav不動産メディア編集部

測量士も土地の測量を行うことができますが、あくまでも実施できるのは土地の測量のみです。登記を行うには土地家屋調査士に依頼する必要があるため注意が必要です。

③地盤の調査をする

日本で建物を建てるには、地震対策が欠かせません。地盤を調査して頑丈であれば、安全な土地としてアピールでき、高く売れる可能性があります。

調査した地盤に問題があるときは、地盤改良工事をしたほうがよいでしょう。問題を隠したままの売却はトラブルの原因となり、調査なしや問題持ちの土地売却では、購入者が見つかるまでに時間がかかる傾向にあります。

地盤の調査にかかる期間は1～数日、地盤改良工事は基本的なもので2～3日です。費用は合計で数十万円から100万円以上かかってしまうこともあることから、不動産会社の担当者などと相談し慎重に進める必要があります。

④狭い土地なら隣地を買ってから売却する

土地が狭かったりＬ字や三角などに変形している場合は、隣地を買って広く形を整えたほうが高価格での売却が期待できます。おすすめは正方形や長方形で、建物を建てやすい状態であれば、値下げすることなく購入希望者が見つかりやすいです。

形を整える以外にも、土地を広くすることで、アパートやマンションを建てたい人も購入者になる可能性があります。隣地が空き家であれば解体費用もかからず、検討の余地があるといえるでしょう。

⑤広い土地なら分割して売却

広い土地を居住用として売る予定であれば、分割することで高く売れることがあります。100坪3,000万円で売りに出した場合は、高価格帯であることから値下げ交渉となる可能性も高く、売却にも時間を要します。

反対に50坪1,500万円で売却をすると、購入希望車が増え値下げ交渉に応じずに済みます。土地の分割には測量や登記で数十万といった費用も考えられますが、値下げするよりはトータルで利益は大きいかもしれません。

分割した土地を個人で売りたい場合は、期間を空けてから売り出す必要があります。宅地建物取引業の免許を持っていない人が、複数の不動産を同時に売るのは、法律違反となる恐れがあるため。一方を売り、他方は別の土地活用を検討する形でもよいでしょう。

⑥隣地の所有者に売却

隣地の所有者が、土地をより広くしたい、買い取って使い勝手のよい形にしたいと考えていれば、希望金額どおりに売れる可能性が高まります。普段から良好な関係を結べていると、過度な値下げ交渉は避けやすいです。

またゼロから購入希望者を探す必要がなく、市場を通さずに言い値で売れることもあります。不動産の仲介より引き渡しまでの期間も短縮できるでしょう。

個人間の売却をおこなう場合は注意点も存在するため、以下の記事も参考にしてください。

関連記事：土地の個人売買は可能？個人売買の流れや起こりうるトラブルについて解説

⑦土地をきれいにしておく

土地が売れるかは第一印象も重要な要素の1つです。掃除をおこない清潔感を保っておくと悪印象を抱かず過度な値下げ交渉を避けられます。雑草が生い茂りゴミが散乱していては、処理に費用がかかるため、高く売るのは難しくなるでしょう。

相続などで遠方にある土地を売却する場合は、専門業者へ管理を依頼しておくこともできます。いつでも売れる状態を維持でき、自身で掃除をする手間はかからず、現地までの交通費の節約が可能です。

⑧土壌汚染がないか調査する

土壌汚染の調査をしておくことで値下げ交渉の材料となる原因を1つなくすことができます。調査なしで問題ないと考えていても、売却後に土壌汚染が発覚すると契約適合責任を負わされ、対処を求められる可能性があります。

売る予定の土地が次の条件に該当すると、土壌汚染の調査が義務付けられているケースがあるため注意しましょう。

特定有害物質の製造・使用・処理に関わった工場跡地の売却
売る前に3,000平米以上の土地の形質変更（アスファルトと敷地など）

かかる費用は義務があれば自己負担ですが、義務なしなら購入希望者との交渉の余地はあります。土壌汚染調査にかかる費用は、900平方メートルあたり20万円～60万円が相場です。

近年では、有機フッ素化合物の1種であるPFOAが問題となっています。2022年8月に大阪府の摂津市で実施された水質調査によると、指針値を超過していたという事例もあるため、自身の地域で同様の問題が発生していないか確認しておくことが重要です。

⑨売却を急がない

不動産会社の仲介で土地を売る場合、申し込みから引き渡しまでに3ヵ月～半年程度かかります。

早期売却を急ぐと希望金額以下での売却となる可能性が高くなるでしょう。期間がかかるものとして、急がず購入希望者を探すことが、希望価格で売却するために重要なポイントです。

売却を急いでいると、すぐに値下げ交渉に応じてしまいます。急ぐあまり想定以下の価格で売って後悔しないよう注意しましょう。

⑩土地の相場を調べておく

土地の相場を調べておくと、相場価格以下での売り出しを避けられます。次の3種類の数字を調べ、売り出す価格を決めるのがおすすめです。

近隣の土地価格相場
公的価格
不動産会社の査定結果

関連記事：戸建てを売却する相場はいくら？調べ方や築年数による違いも解説

関連記事：土地の価格の調べ方とは？目的別のおすすめ手法や計算式を紹介

近隣の土地価格相場を参考にする

不動産ポータルサイトを使い、近隣の類似した土地を見つけることで、参考の売り出し価格を調べられます。実際に売れた価格ではありませんが、大まかな相場の把握ができるでしょう。

調べるときは複数サイトを利用して比較検討することが大事です。地域によっては参考になる事例が少ないケースもありますが、調査にお金はかからないため、できるだけ新しいデータを集めるとよいでしょう。

公的価格を参考にする

公的価格とは公示地価、基準地価、路線価の3種類で、それぞれの特徴や調べ方は次のようになっています。

	公示地価	基準地価	路線価
公表元	国土交通省	都道府県	国税庁
特徴	・毎年3月に公表・毎年1月1日時点の価格・土地を売る価格の基準	・毎年9月に公表・毎年7月1日時点の価格・公示地価と同様の基準で評価	・毎年7月に公表・毎年1月1日時点の価格・相続税や贈与税の計算で利用・公示地価の約8割
調べ方	国土交通省運営の土地総合情報システム	・各都道府県の役所の公式サイト・国土交通省運営の土地総合情報システム	国税庁運営の財産評価基準書路線価図・評価倍率表

また、実際に土地が売れたときの価格（実勢価格）も、上記の土地総合情報システムを利用して調べられます。データは2005年7月から四半期ごとに更新され、相場の変動も推測可能です。

詳しい調べ方や計算方法は以下の記事で解説しているので参考にしてください。

関連記事：土地の価格の調べ方とは？目的別のおすすめ手法や計算式を紹介

不動産会社に査定を依頼する

これからの売却を予定している人は、不動産会社に査定依頼するのがおすすめです。不動産会社は過去の実勢価格やニーズ、周辺環境の変化を分析して査定するため、精度の高い価格を知ることができます。

また、仲介による土地売却を考えている場合は、最終的に不動産会社に依頼することとなるため、売却活動を依頼する会社を見つけるためにも、早い段階で査定依頼をしておくとよいでしょう。

不動産会社に依頼する際は、複数会社に依頼することで、より正確な相場価格の把握が可能になります。不動産一括査定サイトであれば、物件情報の入力は一度するだけで複数社へ同時に査定依頼ができ、自身の物件にあった依頼先も自動で選出してくれます。

関連記事：不動産見積もりとは？無料と有料の違いや依頼する方法を解説

なかなか土地が売れないときの対処法

紹介してきた10個ポイントを押さえても、100％土地が高く売れるわけではありません。可能性は高められても、想定価格で購入者のニーズを満たせないと、問い合わせさえ来ないケースもありえます。

なかなか土地が売れないときの対処法として、次の3つの方法があります。

買い取りを検討する
値下げを考える
国や自治体に売却や寄付をする

買い取りを検討する

買い取りとは、仲介で購入希望者を探さず、不動産会社に直接買い取ってもらう方法です。購入者を探す必要がないため早ければ1週間ほどでの売却が可能となりますが、不動産会社が土地を再利用して利益を出すため、調べた相場の8割程度が買い取り価格になります。

売れ残るケースと比べると維持費の負担が減るため、長期的にみると得する可能性もあります。また、買い取り保証をつけられる不動産会社であれば、一定期間は仲介で購入希望者を探せます。調べた相場の価格で売れる可能性が生まれるため、いきなり買い取りを依頼するよりはよいでしょう。

値下げを考える

どうしても高値で売れない土地は、値下げを考える必要があります。いつまでも売れないと毎年固定資産税の支払いが発生し、管理費用も発生します。多少安くなっても早期に引き渡せたほうが、結果的に節約になるでしょう。

値下げで損をする額を抑えるには、売り出し価格の工夫が必要です。相場と同程度の価格で売り出してしまうと、値下げで想定以下の売却となる可能性が高まります。売り出し前から値下げ額を考慮して、価格設定をしておくと、交渉に応じても相場での引き渡しが可能となります。

国や自治体に売却や寄付をする

他の方法と比べると実施する可能性は低いといえますが、国や自治体に売却・寄付する方法もあります。土地がある地域で、道路や公共施設の建設予定がある場合は、募集に申し込んで売却することも可能です。

国や自治体が所有する土地に価値を見いだせたら、寄付として受け取ってもらえるでしょう。しかし土地には維持費がかかるため、利用価値がない土地は寄付を断られるケースもあります。

自治体経由での売却であれば、空き家バンクという仕組みを利用できます。各自治体の空き家バンクに土地を登録しておくと、希望者とのマッチングをサポートしてくれます。ただし、不動産業者にすでに取引を依頼している場合は登録不可となるため注意が必要です。

土地売却の前に知っておきたい売却の流れ

初めての土地売却では先行きが見えず不安になってしまうこともあるでしょう。全体の流れを事前に知っておけば、各工程でやるべきことに注力できるため、事前に押さえておくことが大切です。

準備から引き渡しまでの流れは次の5ステップとなります。

売却前の事前準備
土地の査定依頼をする
媒介契約を結ぶ
売買契約の締結
代金の決済と引き渡し

それぞれのステップについて詳しく解説します。

関連記事：不動産売却の流れとは？必要書類や契約方法など7つのステップで解説

1：売却前の事前準備

売却前は次の事前準備をしておきましょう。

土地を売る希望の条件を整理
不動産ポータルサイトや各役所のサイトで相場の調査
境界の確定

希望の条件を整理しておくことで、売リ出し価格や販促方法を決める不動産会社との打ち合わせがスムーズになります。また、おおよその相場を把握しておくことで、明らかな査定価格の乖離に気付くことができるでしょう。

境界の確定は土地を売るためには欠かせません。測量には時間がかかるため、できるだけ早い段階で土地家屋調査士に依頼しておく必要があります。

2：土地の査定依頼をする

最新相場や依頼する業者を見極めるため、不動産会社に土地の査定依頼をします。査定方法は、立地や面積だけで判断する簡易査定と、目視で土地の状態まで確認する訪問査定の2種類があります。

訪問査定は、スケジュール調整が必要となり時間も1週間程度かかるため、不動産会社を絞り込む段階では簡易査定から利用するとよいでしょう。

査定依頼は不動産一括査定サイトを活用することで簡単に査定結果の比較検討ができます。各サイトが提携している会社にのみの査定依頼となりますが、独自の基準で優良な会社が厳選され、土地査定が可能な不動産会社を見つける手間が省けます。

3：媒介契約を結ぶ

査定結果や担当の対応に問題なければ、不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約とは、不動産会社に仲介を正式に依頼する契約です。全部で3種類あり、特徴は以下のようになっています。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
不動産会社を媒介契約できる数	複数社	1社	1社
直接取引	可能	可能	不可
業務の報告頻度	報告義務なし	1回以上／2週間	1回以上／1週間
レインズの登録義務	なし	あり	あり

※直接取引：可能と記載されている契約方法では、自身が見つけた購入希望者に売却ができます。

レインズは、不動産会社だけが使える売買のデータベースです。登録されていると、他の不動産会社から土地が売り出されたことを発見でき、全国の不動産会社から購入希望者を見つけることができます。

一般媒介契約は、土地に需要があり売却に慣れている人におすすめできる方法となるため、初めての売却で契約の種類にするか迷ったときは、専任媒介契約を選ぶとよいでしょう。

4：売買契約の締結

売り出し価格を決め、売却活動を始めたら、問い合わせがあるまで待ちます。いつまでも問い合わせさえない場合は、値下げや別のアプローチも検討しましょう。

無事に購入希望者が見つかり、価格面の合意ができたら売買契約を締結します。この段階まで進むと、簡単にキャンセルはできません。価格以外に、引き渡しのタイミングや土壌汚染調査の費用の負担割合など、細部まで条件を話し合う必要があります。

5：代金の決済と引き渡し

売買契約書の内容にしたがって、代金の決済や引き渡しを進めます。引き渡し当日は、不動産会社や購入相手と立ち会い、代金の振込み確認や名義変更がおこなわれます。

契約書の内容で間違いがないか、当日も念密な確認をが必要です。記載忘れがあると契約適合責任の元となり、後日に対処を求められるケースもあります。

土地売却で必要な書類

土地売却では、引き渡しまでに次の種類が必要です。

タイミング	必要な書類
土地の査定依頼	・登記簿謄本か登記識別情報・公図・測量図・登記簿謄本・身分証明書（運転免許証やマイナンバーカード）・印鑑証明書
媒介契約	土地の購入時の売買契約書
売却活動	・土地の購入時の重要事項説明書・固定資産税納税証明書
売買契約	・実印と印鑑証明書
引き渡し当日	・本人確認書類・住民票か戸籍の附票・通帳

役所で発行する書類は、オンライン申請で取得すると受け取りまで時間がかかる可能性があるため、期間に余裕をもって準備しておきましょう。

土地売却で発生する費用と税金

どれだけ土地を高く売れても、売却金額がそのまま手元に残るわけではありません。これから紹介する費用や税金がかかり、想定し忘れると利益がマイナスになる可能性があるため注意が必要です。

土地売却で発生する費用

土地を引き渡すまでに以下のような費用が発生します。

費用の種類	支払い額の目安	発生する理由
仲介手数料	売却価格✕3％＋6万円＋消費税	不動産会社への仲介の報酬
測量費用	一戸建ての家で35万～60万円程度	測量をした専門家への報酬
解体費用	4～5万円／坪（木造住宅）	土地を更地にするときの解体業者への報酬
ローンの繰り上げ返済手数料	1～3万円	ローンを完済するための手数料

仲介手数料は、高く売れるほど高額になり、売却価格ごとに上限が法律で決まっています。1,000万円で売れると、最大で39万6,000円です。測量は隣地の数が多いほど立ち会いなどの手間がかかり、費用は上がります。

解体費用は、鉄筋造など頑丈な構造になると費用が上がり、木造住宅でも100万円以上は想定しておく必要があります。高額な作業となるため、解体の必要性については不動産会社の担当者と相談して決めましょう。

繰り上げ返済手数料は、ローンを組んでいる金融機関によって変わるため、自身で確認してください。

関連記事：住宅ローンはどこに相談すべき？相談窓口の種類と相談する際の注意点

土地売却で課される税金

土地売却をおこなううえで以下のような税金が課されます。

税金の種類	納税課せられる	課される理由
印紙税	1,000～6万円程度	売る土地の売買契約書の作成
登録免許税	1,000円	ローンの抵当権抹消で登記手続きをするため
譲渡所得税	土地を売った利益の約20～40％	売った利益に課せられる税金